Guia completo para comissionar dentista

Confira o que é preciso saber para definir e ter controle das comissões da sua equipe de dentistas.

A comissão na odontologia é o valor que se paga a dentistas pela prestação de seus serviços.

Essa modalidade de trabalho é a mais comum na área, praticada pela maioria das clínicas e profissionais de odontologia do país.

O comissionamento proporciona maior flexibilidade e autonomia a dentistas, além da remuneração refletir sobre seu desempenho, o que acaba sendo um motivador de crescimento de carreira.

Para as clínicas, a vantagem desse tipo de pagamento está no impacto positivo em seus resultados, já que a comissão pode ser estabelecida de acordo com a produtividade do profissional.

Se sua clínica está crescendo e você quer contratar dentistas de outras especialidades, ou ainda têm dúvidas de como comissionar seus parceiros de forma eficiente, confira neste artigo como definir esse modelo de remuneração.

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MENU DE NAVEGAÇÃO

1 → Para clínicas
Mecânicas de comissionamento
Como definir o valor ideal de pagamento
Cuidados sobre o comissionamento
Contrato de parceria entre clínica e dentista
Processos trabalhistas na odontologia
Como o Simples Dental ajuda no comissionamento
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1 → Para clínicas

Para clínicas e consultórios odontológicos que planejam ter mais profissionais em seu quadro de especialidades, é fundamental saber que na odontologia existem duas principais modalidades de contratação, por comissionamento e pela CLT.

O comissionamento é a mais comum, como citado acima. Nessa categoria, a dentista ou o dentista recebe um valor pelos procedimentos realizados nos pacientes.

Esse valor varia de clínica para clínica, podendo ser maior ou menor caso a pessoa utilize material e equipamentos odontológicos próprios, por exemplo, entre outros fatores.

Já a remuneração por carteira assinada (CLT) é mais rara dentro dos consultórios e clínicas.

A contratação é caracterizada como vínculo empregatício e, portanto, fica sob as leis trabalhistas, dando direito à pessoa contratada um salário fixo, além de 13º salário, férias, FGTS e demais benefícios garantidos pela legislação.

Neste caso, a clínica também pode optar por comissionar as vendas extras que esses profissionais realizam, apesar dessa prática ser ainda menos frequente na área.

Nos tópicos a seguir, focaremos na primeira modalidade de contratação, por comissionamento.

Mecânicas de comissionamento

Na prática, existem três formas de comissionar dentistas:

• Por procedimento
• Por diária
• Por produtividade

Segundo Fernando Versignassi, cirurgião dentista e empreendedor, a porcentagem média praticada no mercado odontológico atualmente é de até 30% de comissão, dependendo da especialidade e da forma de pagamento adotada.

Valor ou porcentagem fixa por procedimento

Nesse tipo de remuneração, a dentista ou o dentista recebe um valor fixo ou um percentual por cada procedimento realizado nos pacientes.

Suponha-se que a clínica cobre R$ 200 por uma obturação simples. A comissão pode ser de valor fixo, como R$ 20 por obturação, por exemplo, ou por porcentagem, como 30% em cima do preço do procedimento.

Esse pagamento varia de acordo com a tabela de preços de cada clínica.

Valor fixo por diária

Neste caso, a pessoa recebe um valor fixo referente a um período de atendimento ─ geralmente por dia ─, independente de quantos pacientes estiverem agendados.

Além disso, em muitos casos há o adicional de comissão por venda, relacionado à venda de produtos específicos, como implante, clareamento, prótese e aparelhos ortodônticos.

Porcentagem por produtividade

Essa forma de comissão, também conhecida como remuneração por desempenho ou performance, é atrelada ao que a clínica recebe durante um certo período.

Por exemplo, se a clínica fatura em um dia R$ 2 mil com os serviços do profissional, e a comissão definida é de 30%, a pessoa irá receber R$ 600 naquele dia.

Como definir o valor ideal de pagamento

Seja qual for a forma de comissionamento, é importante observar se o valor pago será rentável para ambos os lados, para que nem clínica, nem dentistas saiam prejudicados no acordo.

Dessa forma, para chegar num cálculo ideal é preciso levar em consideração os seguintes fatores:

• A tabela de preços da clínica
• A hora clínica
• A margem de lucro desejada

Com base nesses fatores, é possível chegar em um valor adequado de comissão, que esteja de acordo com a realidade de cada clínica ou consultório.

Além disso, considere também a demanda e tipos de atendimento da clínica.

Por exemplo, se a clínica atende mais consultas por convênio, que contam com valores mais baixos e possuem um número maior de agendamentos, é interessante que os percentuais de comissão sejam mais altos.

Em contrapartida, os atendimentos particulares têm valor mais alto e o percentual de comissão pode ser menor.

IMPORTANTE: lembre-se que existem taxas bancárias e impostos que a clínica deve pagar, portanto considere o pagamento de comissão em cima do valor líquido.

Tabela de preços

A tabela de preços nada mais é do que a relação dos preços de venda de cada produto ou serviço. É onde se define os valores mínimos e máximos de desconto, as margens de negociação e os cenários em que cada condição é aplicada.

Ao ter uma tabela bem definida, é possível visualizar e avaliar resultados e tomar decisões estratégicas, reduzindo o risco de entrar em dívidas ou perder a qualidade da entrega.

Porém, segundo Versignassi, para a maioria dos profissionais de odontologia, precificar seus serviços pode ser um desafio.

“Esse é um grande dilema, porque hoje a maior parte dos dentistas não tem um software de gestão, então eles não sabem o quanto ganham, o quanto gastam. E para formar um preço de venda é preciso saber todo o custo operacional do negócio”, explica.

Neste cenário, de acordo com o dentista empreendedor, muitos se baseiam em outros profissionais para definir valores, mas esquecem que cada clínica tem seus custos e lucros, que podem ser excessivamente diferentes.

Portanto, é preciso saber o total do custo operacional, ou seja, quais são os gastos de manutenção e administração do negócio: contas de água, luz, insumos, aluguel, folhas de pagamento e comissões, etc.

“Saber quanto se vai gastar e em quanto tempo vai entregar um tratamento é essencial para precificar o serviço de forma que sobre dinheiro.”, orienta Versignassi.

Hora clínica

A hora clínica é, basicamente, o valor mínimo que deve ser cobrado por uma hora de trabalho.

Para fazer esse cálculo basta dividir o valor das despesas fixas do consultório pelo total de horas do mês.

Por exemplo, digamos que a clínica possui um custo operacional fixo de R$ 5 mil mensais e atende de segunda a sexta-feira, das 8h às 18h, totalizando 50 horas por semana e 200 horas por mês.

Esse valor de R$ 5 mil será dividido por 200 horas e resulta na hora clínica, ou seja, R$ 25. Portanto, o mínimo a ser cobrado de um paciente por hora deve ser de R$ 25 para pagar o custo operacional.

Além disso, a margem de lucro e os custos variáveis, como os gastos com material, por exemplo, também devem ser somados à hora clínica.

“A formação de preço é estratégica e a hora clínica é a base”, comenta Versignassi.

Margem de lucro desejada

A margem de lucro é aquele valor que sobra após as despesas do custo operacional serem deduzidas do faturamento da clínica.

A importância de saber a hora clínica é, justamente, para definir uma margem de lucro coerente e realista que se quer ganhar ao final do mês.

Do contrário, a dentista ou o dentista empreendedor só estará trabalhando para pagar contas.

Cuidados sobre o comissionamento

Após definir um valor ou percentual ideal de comissionamento que atenda e seja satisfatório para ambos os lados, alguns cuidados devem ser tomados por parte da clínica para não haver discordâncias e erros.

Acompanhe todo o processo

Esse acompanhamento é importante para que haja uma relação de equilíbrio na parceria.

Saber se o modelo de comissionamento escolhido está funcionando como o esperado, se o valor está confortável para ambas as partes, entre outros aspectos que devem constantemente ser analisados para que as expectativas estejam alinhadas.

O ideal é levar em consideração tanto a parte financeira do negócio, quanto a opinião da pessoa que presta os serviços.

Vincule a comissão ao pagamento do paciente

Uma das práticas aconselháveis para manter o fluxo de caixa saudável é vincular o comissionamento da dentista ou do dentista ao pagamento do paciente, pois alguns tratamentos, por terem um valor mais alto, podem ser parcelados.

Por exemplo, digamos que um determinado procedimento tenha custado R$ 850 e sido parcelado em cinco vezes de R$ 170. Se a comissão ao dentista é de 30% e o procedimento for feito em uma única vez, será preciso pagar R$ 255 tendo recebido apenas R$ 170.

Agora imagine que, em um mês, podem surgir vários casos similares, que podem resultar em um desequilíbrio de caixa.

Segundo Fernando Versignassi, se a pessoa administradora da clínica tiver capital suficiente, pode optar por fazer o pagamento antecipado. Mas caso não tenha esse fluxo saudável, é preciso deixar claro com o profissional sobre o condicionamento às parcelas.

“Do contrário, o risco de ter problemas de caixa é muito grande. A clínica pode se endividar, entrar no cheque especial, ter que gastar com cartão de crédito e até criar problemas de relacionamento com a pessoa contratada”, explica.

Conheça o mercado

Quando se entende melhor o mercado no qual está inserido, torna-se mais fácil definir valores e modalidades de forma justa, sem prejuízos e de forma condizente com a realidade.

Para isso, avalie quanto e como os concorrentes comissionam os profissionais e qual suas tabelas de preço.

Tenha atenção ao analisar clínicas e consultórios que sejam semelhantes ao porte do seu negócio, região e procedimentos, para que esse levantamento seja coerente.

Revise os cálculos com a pessoa contratada

Revisar e repassar os cálculos com cada profissional auxilia a garantir que erros e discordâncias futuras não ocorram.

Além disso, a transparência no pagamento da comissão cria um vínculo de confiança entre a pessoa gestora e sua equipe, reforçando a boa relação entre ambos.

Conte com um software odontológico

Muitas clínicas odontológicas ainda realizam todo o procedimento de pagamento e cálculo de comissão manualmente, com planilhas e outros métodos.

Isso aumenta muito o risco de erro, prejudicando a gestão da clínica.

Contar com um software odontológico é o melhor caminho para fazer a gestão e o controle das comissões de forma assertiva e acessível.

Contrato de parceria entre clínica e dentista

Ter um contrato de parceria odontológica é fundamental para formalizar a prestação de serviço, já que a dentista ou o dentista exerce uma atividade autônoma e, portanto, não possui vínculo empregatício com a clínica.

O objetivo deste documento é deixar claro todos os direitos e deveres de ambas as partes, regulamentando a parceria e estabelecendo um padrão de atendimento, como o período e a periodicidade em que o profissional estará na clínica.

Com isso, o contrato auxilia a clínica a se resguardar de possíveis equívocos e até de problemas jurídicos futuros, como processos trabalhistas.

De acordo com Versignassi, o contrato não vai blindar totalmente a relação entre clínica e dentista, porém é um documento que serve como justificativa em algumas situações.

“O principal intuito é definir as regras da parceria, além de preservar essa relação. Muitas clínicas e consultórios ainda fazem acordos verbais e quando acontecem episódios de desentendimentos, podem resultar até em denúncia no CRO”, explica.

Para elaborar um contrato de parceria, é fundamental que ele apresente as seguintes informações, sendo elas o mais específicas e detalhadas possível:

• Partes envolvidas: a identificação das pessoas, físicas ou jurídicas, que assinarão o documento, com dados como nome, endereço e contato.
• Objeto do contrato: ao que se refere o contrato, nesse caso a prestação de serviço, ou a locação de espaço, a relação de sociedade, etc.
• Valor do repasse e formas de pagamento: como e quando será feito o pagamento, a modalidade de comissionamento e a tabela de valores de procedimentos que será utilizada como base.
• Direitos e deveres: as tarefas e normas que ambas as partes devem seguir, como horários, padrão de atendimento, prescrições e formas de encaminhamento, vestimentas, faltas e atrasos, etc.
• Garantias e obrigações: relacionadas a técnicas propostas para o trabalho, materiais utilizados, custos, riscos e alternativas de tratamento, entre outras.
• Duração: o período no qual o contrato será válido, formas de rescisão e o procedimento em casos como abandono de serviço, faltas recorrentes, materiais e estrutura inadequada, etc.
• Disposições gerais: a escolha do foro e demais informações que as partes julgarem pertinentes.

Após a elaboração do contrato em comum acordo, o ideal é consultar um advogado para se certificar sobre a validade do documento.

IMPORTANTE: é imprescindível que todos sigam as diretrizes do contrato e, caso haja mudança no regime de trabalho, um novo contrato deve ser feito.

Processos trabalhistas na odontologia

Apesar do contrato de parceria servir de respaldo para possíveis processos trabalhistas, ele pode ser considerado inválido pela Justiça do Trabalho se verificado que, na prática, a pessoa contratada está submetida a situações que configuram vínculo empregatício.

De acordo com o Artigo 3º da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), o vínculo empregatício exige a subordinação do dentista ao empregador, a remuneração, a habitualidade e a pessoalidade da prestação.

Ou seja, se a dentista ou o dentista trabalha obedecendo a um gestor ou superior, sob um controle de jornada, com horários estipulados para entrada, saída e descanso, recebendo uma remuneração fixa por mês e não por consultas, além de outras características definidas na CLT, ele pode exigir seus direitos na justiça mesmo que não seja registrado em carteira.

Por isso, é dever da clínica cumprir com seus deveres com relação às condições de trabalho para evitar que prestadores de serviço atuem como empregados, prática que ainda é muito comum entre os profissionais da saúde, seja com intenção ou por desconhecimento.

Como o Simples Dental ajuda no comissionamento

Entre as funcionalidades do módulo de gestão financeira do Simples Dental, é possível cadastrar as regras e emitir em segundos a comissão de dentistas, de forma prática, simples e intuitiva.

O software odontológico permite organizar todos os dados dos profissionais e informações referentes a porcentagens de cada procedimento realizado, além das parcelas.

Com tudo centralizado em um só lugar, o sistema facilita o controle das comissões, otimiza o tempo de gestão e reduz a probabilidade de erro na hora do cálculo do pagamento.

Suponhamos que um paciente tenha fechado um orçamento com três tratamentos, com atendimento feito por dois dentistas diferentes, e parcelou o valor em 12 vezes.

Ao configurar as regras de comissão de cada dentista, o Simples Dental calcula automaticamente quanto cada dentista deve receber e cada parcela paga pelo paciente.

Dessa forma, o primeiro passo é definir a regra de pagamento. A ferramenta calcula as comissões de profissionais de acordo com duas regras:

• Quando o tratamento é finalizado
• Quando o débito é pago pelo paciente

Depois, basta indicar o plano que a dentista ou o dentista atende, definir a porcentagem que recebe pelo procedimento realizado e indicar a especialidade a qual que se refere a comissão.

Na hora de pagar, a despesa é lançada nos débitos da clínica automaticamente e, por meio do histórico de comissões, é possível acompanhar todo o processo de comissionamento de toda a equipe.

Os relatórios do software oferecem ainda a possibilidade de organizar e visualizar as remunerações feitas por dia, os pacientes e os valores das comissões aplicadas em cada tratamento.

Saiba mais sobre a funcionalidade no site da Simples Dental e faça o teste grátis.