Um dos maiores desafios na hora de administrar um consultório ou clínica odontológica é manter tudo bem organizado. Mas, nem sempre é fácil tornar o atendimento em vendas tão otimizado no dia a dia.

Pensando em solucionar esse problema, uma das possíveis soluções é optar por criar um script de vendas, que antecipa as perguntas de seus pacientes e facilita o seu trabalho e da sua secretária, dentista.

Quer saber como funciona esse material e como criar um para o seu negócio? Basta seguir com a leitura abaixo e conferir nossas dicas.

O que é e para que serve um script de vendas?

Um script de vendas na odontologia é um documento que serve para criar um modelo de conversa entre o dentista e o paciente ou a secretária e o paciente, e possui como principal objetivo prever as possíveis dúvidas e dores do público.

Com base nessas possibilidades, é possível direcionar o diálogo da maneira que for mais certeira para o seu negócio, além de facilitar o retorno que sua secretária precisa dar ao paciente.

Entre os principais benefícios do script, é possível citar:

• Prestar um atendimento rápido: com um roteiro de vendas, fica mais fácil tirar dúvidas dos pacientes, fazendo com que eles ganhem tempo com respostas mais imediatas para seus problemas.
• Facilita a organização da sua secretária: a ferramenta também permite entender melhor se o paciente está pronto para agendar uma consulta ou se ele ainda precisa tirar dúvidas. Isso pode melhorar a organização do acompanhamento (follow-up) internamente.
• Permite a captação de possíveis pacientes: para que um novo paciente conclua a jornada de compra, o script de vendas pode servir para quebrar objeções, incentivando na tomada de decisão.
• Aumenta o faturamento do negócio: como consequência, ter um roteiro de vendas, baseado em técnicas que contribuam para sua efetividade, pode alavancar os negócios da sua clínica ou consultório odontológico.

7 dicas para que seu script de vendas seja eficaz

Para criar um script eficiente nos resultados, e que não pareça intrusivo para seus pacientes, é importante seguir alguns cuidados:

1. Entenda o seu público

O primeiro passo é talvez um dos mais importantes: compreender as dores e necessidades de seus pacientes. Sem isso, você não conseguirá saber qual caminho seguir na linguagem do script ou torná-la mais alinhada com suas metas.

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2. Antecipe as respostas

Outra coisa para se ter em mente ao criar um script de vendas é saber antecipar as possíveis dúvidas dos pacientes, desdobrando os caminhos que cada questão pode levar. 

Considere como se você fosse o paciente e quais perguntas faria. Podem ser, por exemplo, sobre:

• Preço.
• Formas de pagamento.
• Localização.
• Tratamentos.
• Quantidade de consultas e retornos.
• Se é um procedimento indolor.
• Preparos.
• Cuidados.

3. Valorize seu trabalho

Não deixe também de enaltecer para seu paciente os benefícios, diferenciais e tratamentos que você oferecerá, deixando claro no seu script. Assim, você cria um vínculo de confiança e torna-se autoridade no assunto.

4. Adicione dados concretos

Para corroborar seus atributos, o melhor a se fazer é comprovar tudo por meio de dados. 

Traga no seu script de vendas exemplos de números de pacientes que já realizaram o procedimento ou uma prova social com depoimento sobre a mesma experiência, para conferir credibilidade.

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5. Busque pela tomada de decisão

É preciso também que o script de vendas esteja alinhado com as necessidades do paciente, de modo que ele se sinta abraçado pela linguagem usada. Com isso, o roteiro precisa levar até a tomada de decisão e fazê-lo se sentir pronto para marcar uma consulta.

Tentar encontrar o equilíbrio nessa parte nem sempre é fácil, mas busque por gatilhos mentais que convençam o público de que é a melhor decisão a ser considerada, como fazer um preço atrativo, dar algum benefício exclusivo, entre outros.

6. Oriente sua secretária

Os funcionários são parte essencial do processo de implantação de um script de vendas de sucesso e por esse motivo, precisam ser orientados para entender sua importância, o direcionamento para este material e estarem todos alinhados no mesmo propósito. 

Portanto, dedique um tempo da sua rotina para capacitá-los e tornar o processo de vendas mais fluido e eficaz. Convença-os a tirarem as dúvidas sem julgamentos e ajude-os durante a adaptação ao script.

7. Não seja invasivo

Um dos maiores erros que muitos dentistas fazem em scripts de vendas é tentar convencer o paciente a tomar uma decisão com comunicações comerciais excessivas, pulando etapas do processo na jornada de compra.

Portanto, evite frases de urgência ou cobranças para fechar o orçamento, que façam o paciente desistir no meio do caminho, por exemplo. 

Além disso, é importante lembrar que o Conselho Federal de Odontologia considera como infração quaisquer tentativas de realizar uma mala direta ou telemarketing.

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Script pronto para você usar:

A seguir, montamos um script perfeito para você usar, veja só:

• Paciente: Olá, boa tarde. Gostaria de marcar uma consulta com o Dr. [nome do dentista].
• Secretária: Olá, meu nome é [nome da secretária], e cuido do atendimento do Dr. [nome do dentista]. É a sua primeira consulta? Já conhece os nossos serviços?
• Paciente: É minha primeira consulta.
• Secretária: Que legal, fico feliz de saber que escolheu o Dr. [nome do dentista]. Para sua primeira consulta, tenho as seguintes opções de dias e horários, veja: [inserir agenda com datas disponíveis]
• Paciente: Pode ser o dia 26 às 11 horas?
• Secretária: Perfeitamente, combinado. Você poderia me passar alguns dados seus para agendarmos a consulta? Precisaria de seu:

• Nome completo
• Telefone para contato
• E-mail
• CPF

• Paciente: Seguem os dados [coloca as informações pedidas].
• Secretária: Prontinho, consulta agendada. Lembrando que nosso endereço é na Rua XXXXXX, número XXXX, bairro XXXXX, cidade XXXX/estado XXXXX. Nos vemos em breve, muito obrigada! 

Ofereça uma boa experiência para seu paciente com a Anamnese Digital do Simples Dental

Depois que seu paciente fechar negócio por meio de seu script de vendas, ele irá esperar que a experiência na clínica seja tão boa quanto foi no atendimento inicial.

Por isso, é importante poder contar com uma anamnese personalizada para a sua primeira consulta com ele. Afinal de contas, seguir uma fórmula de sucesso garante mais vendas e aumenta o faturamento da sua clínica ou consultório odontológico.